صادرات یکی از مهم‌ترین راه‌ها برای توسعه کسب‌وکارها، افزایش درآمد ارزی و تقویت اقتصاد کشور است. در ایران با توجه به منابع غنی و تنوع محصولات، فرصت‌های بسیاری برای ورود به بازارهای جهانی وجود دارد. با این حال، این مسیر پر از چالش‌ها و موانعی است که اگر به درستی مدیریت نشوند، می‌توانند به شکست‌های مالی سنگین و حتی ورشکستگی منجر شوند.
در این مطلب، به بررسی پنج اشتباه مهم در فرآیند صادرات می‌پردازیم که هر تاجر یا صادرکننده‌ای باید از آن‌ها آگاه باشد و راهکارهایی برای پیشگیری از این اشتباهات ارائه می‌کنیم.
یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات صادرکنندگان تازه‌کار (و حتی گاهی باتجربه)، ورود به بازارهای خارجی بدون تحقیق و برنامه‌ریزی جامع است. بسیاری تصور می‌کنند کالای موفق در بازار داخلی، به راحتی در هر کجای دنیا هم فروش خواهد رفت.
هر بازار فرهنگ، سلیقه و نیازهای خاص خود را دارد. آیا محصول شما واقعاً در بازار هدف مورد نیاز است؟ آیا ویژگی‌های آن با انتظارات مشتریان خارجی همخوانی دارد؟ درواقع عدم شناخت این نیازها می‌تواند منجر به تولید یا ارسال محصولاتی شود که هیچ خریداری ندارند.
بیشتر بخوانید: کالا پر سود صادراتی
در بازارهای جهانی، رقابت بسیار شدیدتر از بازارهای داخلی است. شناخت رقبا، نقاط قوت و ضعف آن‌ها و استراتژی‌های قیمت‌گذاری‌شان حیاتی است. درواقع آیا محصول شما مزیت رقابتی مشخصی دارد که آن را از رقبا متمایز کند؟
قوانین گمرکی، استانداردها، مجوزهای وارداتی و حتی محدودیت‌های بازاریابی در هر کشور متفاوت است. عدم آگاهی از این موارد می‌تواند به توقیف کالا، جریمه‌های سنگین یا حتی ممنوعیت ورود به بازار منجر شود.
باتوجه به نکات گفته شده، بهتر است پیش از هر اقدامی، وقت و هزینه کافی برای تحقیق بازار سرمایه‌گذاری کنید. از مشاوران متخصص، گزارش‌های تحقیقاتی و حتی بازدید حضوری از بازار هدف بهره ببرید. یک طرح کسب‌وکار صادراتی جامع و دقیق، نقشه راه شما خواهد بود.
تعیین قیمتی که هم رقابتی باشد و هم سودآوری کافی را تضمین کند، چالش‌برانگیز است. اگر قیمت شما در مقایسه با رقبا و قدرت خرید مشتریان در بازار هدف بسیار بالا باشد، محصول شما به سختی به فروش می‌رسد و سهم بازار خود را از دست می‌دهید.
در مقابل، قیمت‌گذاری بیش از حد پایین، اگرچه ممکن است در کوتاه‌مدت حجم فروش را افزایش دهد، اما به سرعت منجر به کاهش حاشیه سود، عدم پوشش هزینه‌ها (به ویژه هزینه‌های پنهان صادرات) و در نهایت ورشکستگی خواهد شد. این کار همچنین می‌تواند تصویر ذهنی (برندینگ) محصول شما را به عنوان یک کالای ارزان و بی‌کیفیت مخدوش کند.
هزینه‌های حمل و نقل (اعم از بیمه، بسته‌بندی ویژه صادراتی، بارگیری و تخلیه)، تعرفه‌های گمرکی، هزینه‌های بازاریابی و تبلیغات در بازار هدف، هزینه‌های بانکی و تبدیل ارز، هزینه‌های نمایندگی فروش یا توزیع و حتی هزینه‌های مربوط به بازگشت کالا یا خدمات پس از فروش، همگی باید در محاسبه قیمت تمام‌شده صادراتی لحاظ شوند.
برای حل کردن این مشکل از روش‌های قیمت‌گذاری صادراتی مانند قیمت‌گذاری بر اساس هزینه به‌علاوه سود، قیمت‌گذاری بر اساس بازار، یا قیمت‌گذاری بر اساس رقابت استفاده کنید. تمامی هزینه‌های مستقیم و غیرمستقیم را به دقت محاسبه کرده و حاشیه سود منطقی را در نظر بگیرید.
حمل و نقل بین‌المللی کالا فرآیندی پیچیده و پرچالش است. عدم برنامه‌ریزی صحیح در این بخش می‌تواند منجر به تأخیرهای طولانی، آسیب دیدن کالا، افزایش هزینه‌ها و نارضایتی مشتری شود.
برای آنکه بتوانید بهترین روش حمل کالا را انتخاب کنید، باید چند سوال از خود بپرسید؛ آیا برای محصول شما حمل دریایی مقرون به صرفه‌تر است یا هوایی؟ آیا نیاز به حمل و نقل ویژه (مانند کالاهای فاسدشدنی یا خطرناک) دارید؟
همچنین عدم آشنایی با اسناد و مدارک لازم برای گمرک، یا عدم رعایت قوانین واردات و صادرات می‌تواند به توقف کالا در گمرک و تحمیل هزینه‌های انبارداری و جریمه منجر شود.
در بحث حمل‌ونقل بین‌المللی، بسته‌بندی کالا نیز اهمیت دارد. بسته‌بندی باید در برابر شوک‌ها، لرزش‌ها، تغییرات دما و رطوبت مقاومت کند. درواقع بسته‌بندی ضعیف به معنای کالای آسیب‌دیده و مشتری ناراضی است.
بیمه نکردن کالا در برابر خطرات حمل و نقل نیز می‌تواند در صورت بروز حادثه، تمامی سرمایه شما را از بین ببرد. پس با شرکت‌های معتبر حمل و نقل بین‌المللی همکاری کنید و از تجربه و دانش آن‌ها در زمینه لجستیک و امور گمرکی بهره ببرید. معمولا شرکت‌های باتجربه در این زمینه کارشناسان حرفه‌ای دارند که می‌توانند تمامی جنبه‌های صادرات کالا را بررسی کنند و بهترین روش را معرفی کنند.
قراردادهای بین‌المللی بسیار پیچیده‌تر از قراردادهای داخلی هستند. عدم توجه به جزئیات حقوقی و استفاده نکردن از مشاوره حقوقی متخصص می‌تواند به ضررهای مالی هنگفت و حتی اختلافات حقوقی طولانی‌مدت منجر شود.
برای مثال نداشتن شناخت کافی از شرایط اینکوترمز می‌تواند بسیار مشکل‌آفرین باشد. همانطور که می‌دانید اینکوترمز مجموعه‌ای از قواعد استاندارد بین‌المللی برای تفسیر اصطلاحات تجاری هستند که مسئولیت‌ها، هزینه‌ها و ریسک‌های بین خریدار و فروشنده را در حمل و نقل کالا مشخص می‌کنند. عدم درک صحیح این اصطلاحات می‌تواند منجر به ابهام در مسئولیت‌ها و پرداخت هزینه‌های پیش‌بینی نشده شود.
قراردادهای ناقص و مبهم که جزئیات مهمی نظیر: شرایط پرداخت، کیفیت کالا، زمان تحویل، مکان تحویل و بندهای حل اختلاف در آن به درستی تبیین نشده است، منجر به سوءتفاهم‌ها و اختلافات حقوقی می‌شود.
باید در نظر داشت، در صورت بروز اختلاف، مکانیزم حل اختلاف (مانند داوری بین‌المللی یا دادگاه‌های خاص) باید از پیش در قرارداد مشخص شده باشد. در غیر این صورت، حل و فصل اختلافات می‌تواند بسیار پرهزینه و زمان‌بر باشد. پس حتماً از مشاوران حقوقی متخصص در امور تجارت بین‌الملل برای تنظیم و بررسی قراردادها کمک بگیرید.
تجارت بین‌الملل همواره ریسک‌های مالی و ارزی زیادی دارد و اگر به خوبی مدیریت نشود، سودآوری کار از بین می‌رود. برای مثال، عدم توجه به نوسانات نرخ ارز بین زمان قرارداد و زمان پرداخت، می‌تواند منجر به کاهش شدید سود یا حتی ضرر شود. اگر قرار است با ارزهای خارجی معامله کنید، باید استراتژی‌های مدیریت ریسک ارزی (مانند پوشش ریسک یا معاملات آتی) را در نظر بگیرید.
همچنین انتخاب روش پرداخت نامناسب (مانند پرداخت پیش‌پرداخت کامل بدون تضمین، یا اعتبار اسنادی نامناسب) می‌تواند شما را در برابر ریسک عدم پرداخت یا دریافت کالای نامطلوب آسیب‌پذیر کند.
متاسفانه برای صادرکنندگان ایرانی مسائل مربوط به تحریم‌ها و محدودیت‌های بانکی، یک چالش بزرگ در انتقال وجوه است. به همین خاطر توصیه می‌شود با بانک‌های معتبر و شرکت‌های صرافی قابل اعتماد همکاری کنید.
برای موفقیت در صادرات کالا برنامه‌ریزی دقیق و همکاری با تیم‌های حرفه‌ای ضروری است. انتخاب مشاوران باتجربه، استفاده از خدمات لجستیک پیشرفته و بهره‌گیری از فناوری‌های مدرن می‌تواند شما را از این خطاها مصون نگه دارد.
شرکت پست بین المللی پی اس پی اکسپرس با ارائه خدمات تخصصی در حوزه حمل‌ونقل بین‌المللی، ترخیص کالا از گمرک و مشاوره درخصوص واردات و صادرات کالا همراهی مطمئن برای صادرکنندگان است. این شرکت با تکیه بر تیم حرفه‌ای و داشتن دفاتر خارجی در کشورهای چین، امارات و ترکیه به شما کمک می‌کند تا با اطمینان خاطر به بازارهای جهانی وارد شوید و از خطاهای پرهزینه دوری کنید.
